Le marketing : les témoignages des entreprises du médicament vétérinaire

Le SIMV a interviewé parmi ses adhérents des responsables de départements qui vous feront découvrir la réalité de leur métier ...
 

Madame Aurélie VERHULST, Chef de produit Animaux de rente chez VETOQUINOL.

Comment est structuré le département marketing chez Vétoquinol ?
Nous sommes organisés en deux départements : un département « animaux de rente » avec trois chefs de produits dont un qui a en charge l’équine et un département « animaux de compagnie » avec également deux chefs de produits. Nous ne sommes pas tous de formation vétérinaire mais nous nous appuyons sur les compétences de nos responsables techniques, avec lesquels nous travaillons en binôme. Ils nous apportent notamment tout l’appui technique nécessaire à la réalisation de nos documents tant à destination de nos clients vétérinaires que pour notre propre force de vente.

Le marketing dans un laboratoire pharmaceutique vétérinaire, cela signifie quoi au quotidien ?
Nos activités sont très diverses ; la partie la plus visible de l’extérieur consiste en la réalisation des différents documents destinés aux vétérinaires : supports d’information sur nos produits, guides quant à leur bonne utilisation,  publicités dans la presse professionnelle … C’est aussi l’organisation des salons, des congrès, tous les temps forts de l’année où nous retrouvons l’ensemble de la profession vétérinaire…
Nous réalisons également tout ce qui touche à la formation de notre force de vente, et notamment les outils d’aide à la vente. Il est en effet essentiel que nos délégués vétérinaires disposent de la meilleure information possible car ce sont eux qui relayent cette information auprès des vétérinaires. Pour cela, nous organisons régulièrement des séminaires en interne pendant lesquels nous évoquons un certain nombre de produits sur lesquels nous voulons porter nos efforts en terme de communication et pour lesquels les délégués auront à faire passer un message important auprès des vétérinaires. Ces réunions sont de véritables actions de formation car les délégués doivent parfaitement maîtriser tous les aspects techniques du médicament.

Les vétérinaires sont-ils satisfaits de leur relation avec le délégué ?
D’après les remontées d’information que nous avons, il semblerait que globalement, les vétérinaires sont satisfaits des outils que nous leur proposons car ils répondent à leurs besoins ; ils sont bien informés par les délégués dont ils estiment que le niveau technique est bon. Il peut arriver que les vétérinaires nous demandent des informations complémentaires, notamment pour leurs propres clients.

Vous nous avez expliqué en quoi consiste la partie visible de vos activités, quel est l’autre volet ?
L’autre pan de nos activités est en effet beaucoup moins visible mais nous y consacrons beaucoup de temps ; il s’agit de l’étude du marché et de la concurrence. Cette veille permanente nous permet d’être à l’écoute des besoins de nos clients vétérinaires. Notre objectif est soit de mettre sur le marché des produits qui répondent le mieux au besoin du vétérinaire, soit d’adapter des médicaments existants, notamment grâce à des innovations pratiques.
L’analyse du marché et la très précieuse remontée d’information du terrain recueillie par nos délégués vétérinaires nous permettent de comprendre et d’analyser les pratiques d’utilisation de nos produits par les vétérinaires et de cerner au mieux leurs besoins. Ces informations « décortiquées » sont ensuite transmises aux différents services concernés : le développement, la logistique …et qui auront en charge d’étudier les pistes d’amélioration et de progrès.

Vous travaillez sur le secteur de la rurale, pouvez-vous nous parler d’innovation ?
Il y a eu sur le marché rural des innovations importantes en terme de nouvelles molécules qui permettent des pratiques d’utilisation différentes, en terme de vaccination notamment (des vaccins de plus en plus complets)…
Outre l’aspect recherche, l’innovation est surtout réelle en terme de pratique d’utilisation (par exemple là où il fallait administrer le produit plusieurs fois par jour, on n’injecte plus qu’une fois pour une plus longue durée…).
Apparaissent également sur le marché des nouveautés telles que le flaconnage par exemple, avec d’autres matériaux que le verre.
Nous sommes conscients qu’à l’avenir, il y aura de moins en moins d’innovation en terme de molécules mais qu’en revanche, la facilité d’utilisation des produits par le vétérinaire, le confort de l’animal traité et l’environnement seront certainement des domaines où l’innovation sera importante.

Quelles sont vos relations avec les autres départements du laboratoire ?
Outre la grande synergie que les chefs de produits ont, au quotidien, avec les responsables techniques, nous travaillons en transversal avec les équipes de marketing/technique international. Ils nous transmettent les informations en amont sur les innovations et produits à venir, sur les nouveaux essais …
Nous ne travaillons pas directement avec les équipes de recherche et développement mais nous les contactons lorsque nous avons besoin de données techniques précises. Ce sont les chefs de projets qui constituent l’interface entre la R&D et le marketing. Ils suivent les projets de développement du début à la fin et sont donc en mesure de nous fournir toutes les informations nécessaires à la communication autour du produit. De notre côté, nous leur soumettons les remontées d’information que nous obtenons du terrain.
Nous sommes en revanche en contact quotidien avec l’administration des ventes, en relation directe avec nos clients ou nos centrales.
Enfin, les services de pharmacovigilance nous fournissent de l’information sur nos produits grâce aux rapports qu’ils établissent et qui constituent des données très importantes pour nous car elles reflètent une réalité du terrain.

En conclusion :
Nos efforts de communication portent sur la bonne utilisation du médicament, et notre responsabilité au sein du département marketing est notamment de permettre au délégué vétérinaire de donner la meilleure information possible à notre client vétérinaire concernant les médicaments qu’il utilisera.
Cette bonne utilisation du médicament est primordiale car c’est non seulement la santé des animaux qui en dépend, mais aussi l’avenir de toute notre profession.

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